electro-imagen

 

La crisis, para algunos comercios, es una oportunidad para reinventarse y actualizarse, tal como se desprende de la reunión que Electro Imagen organizó el pasado 15 de septiembre, en el restaurante Can Cortada, con los principales empresarios de la distribución de electrodomésticos de Cataluña.

Distribución
-    ABE ELECTRODOMÈSTICS (Segesa Cadena RedDer) – 117 PDV: Angel Gustà
-    AP PHOTO INDUSTRIES (Segesa Cadena RedDer) – 100 PDV: José Mª Pascual
-    ESTABLIMENTS MIRÓ – 98 PDV: Francesc Miró y Àngel Pujol
-    ESTUDI I GESTIÓ (Candelsa-Sinersis) – 112 PDV: Joan Ramón Sala
-    FERRATÉ ELECTRODOMÈSTICS (Euronics) – 3 PDV:: Pere Ferraté
-    INSON (Segesa Cadena RedDer) – 26 PDV: Manel Pérez
-    LUCASA – 20 PDV: Luis Camacho
-    PASCUA TELLO (Segesa Cadena RedDer) – 2 PDV: Hagen Buchgeister
-    PUNT D’ELECTRO-GIRONA (Gestidea) – 7 PDV: Joaquín Losada
-    SACSE (Sinersis) – 93 PDV: Roberto Sendra
-    TABLEROS, PERFILES Y COCINAS (Segesa Cadena RedDer) – 15 PDV: José Miguel Menéndez
-    IBÉRICA D’ELECTRODOMÈSTICS – 3 PDV: Joan Font y Wenceslao Font

Otros participantes
-    ACE: Eduard Deulofeu
-    CINJA: Mari Carmen Coín
-    ECOSIG: José Prat
-    FAGOR ELECTRODOMÉSTICOS: Sergi Mayor
-    FINCONSUM: Elena Caballero, Xavier López y Jonathan Vega
-    FUNDACIÓN ECOTIC: Jordi Julián y Cristina Fernández
-    GLOBAL ELECTRONIC SOLUTIONS: Carlos Graña y Jordi Pla
-    GRUPO FERSAY: José Carrasco y José Luis Catalán

Pasado y presente
En crisis anteriores, explica José Prat de ECOSIG, nos limitábamos a trabajar en la optimización del proyecto, nos apoyábamos en nuestros proveedores, en la búsqueda de mejoras de condiciones en costes y en financiaciones, y a esperar que pasasen las turbulencias, ya que eran situaciones periódicas. Pasaba esta situación y el mercado volvía a tirar hacia arriba.
El consumidor anhelaba una mejora en sus condiciones sociales y económicas que le permitían mejorar sus equipamientos, al mismo tiempo que se desarrollaba una cultura de ocio y disfrute, consecuencia de un aumento en su tiempo libre.
En la sociedad existía una conciencia de que todas esas mejoras eran un derecho sobrevenido por ser ciudadanos del primer mundo, lo que, además, conllevaba un estado protector que nos debía brindar un paraguas con la mejor sanidad, educación y servicios.
Todo lo que nos aporta la sociedad de bienestar, se está poniendo en cuestión. En un entorno difícil y crispado, los consumidores se están convirtiendo en clientes exigentes que quieren mucho más por su dinero.

¿Y el sector?
En el pasado, prosigue José Prat, el fenómeno de los grupos ofreció mejoras de condiciones de compra, banderas comunes con servicios de publicidad y marketing, de herramientas informáticas, con un catálogo amplísimo, al alcance a través de suficientes servicios logísticos.
La tienda de cercanía mejoró su imagen, incorporó nuevas líneas de producto, dispuso de buenos folletos que publicitaban los modelos más demandados, si bien con escaso margen. El comerciante mantuvo un espíritu de independencia, dentro del grupo, siendo refractario a ceder parte de ella, no posibilitando acciones de compra tácticas desde las centrales nacionales, que representaran el poder real de la suma de todos los socios. Asimismo, fue perdiendo parte de sus virtudes fundacionales, cuando inició su actividad como independiente, en el capítulo de venta con mayúsculas.
El desarrollo del marketing, la comunicación de programas informáticos on-line, la adquisición de magníficos almacenes, ha sido una constante digna de admiración por el esfuerzo que ha representado. Si bien ahora en plena crisis, con caídas de ventas y dificultades financieras, se han doblado o triplicado las rotaciones, y en muchos de ellos sobran metros cuadrados.
Paralelamente fueron apareciendo nuevos operadores, que venían de fuera, con lineales extensísimos, dedicando una parte importante a las nuevas tecnologías, con grandes recursos para la publicidad, que para atraer al consumidor comunicaban una oferta basada en el precio más agresivo. El servicio pasaba a un segundo plano, cobrando entregas y retiradas del domicilio, así como la instalación del producto. La acción de venta pasaba a no depender del vendedor, apoyándose en merchandisings muy elaborados, y en la publicidad que llamaba al consumidor.
Esa cultura de precio agresivo ha calado en el cliente actual, y lo que es peor, en nosotros, entrando en una carrera desenfrenada de quien ofrece el precio más barato.
“En un principio se daba por hecho que la crisis afectaba únicamente a la distribución agrupada. Sin embargo, hemos podido ver que han desaparecido importantes compañías extranjeras, y que también están afectando a cadenas nacionales. Los Hipers y grandes almacenes no crecen en sus cifras, a pesar de nuevas implantaciones con importantes incrementos en sus salas de venta.
Por lo tanto, ha llegado el momento de desnudarnos cada uno de nosotros, mirar hacia dentro, realizar un análisis descarnado, viendo lo que es accesorio, lo imprescindible y lo reforzable. Trabajar sobre la base de datos de clientes, estudiar que necesidades tienen y como llamarles, como atenderles, poner en valor en euros, los servicios que les prestamos”.

El punto de vista de Miró
La cadena, que el pasado mayo presentó concurso de acreedores por no haber podido adaptarse a las grandes caídas de consumo del mercado de las tecnologías del hogar, espera superar este difícil momento antes de final de año. ¿Cómo? con ajustes, raciocinio y austeridad.
Su presidente, Francesc Miró,  asegura que el sector nunca había vivido una crisis tan persistente y dura, “es como un tsunami que arrasa con todo”, aunque confía que el mercado, que en los últimos años ha bajado más de un 40%,  se estabilizará, “¿si sigue cayendo un 20% cada mes cómo vamos a hacer un presupuesto para el 2012-2013?” y añade irónicamente, “hemos llegado a un punto que como dice el presidente de Finconsum, cuando lleguemos a caídas del 50% todo habrá terminado, aún nos quedan 7 puntos”.

“La crisis es como un león hambriento”
La crisis es dura y feroz, pero ¿por qué no darle un toque de humor? El gran empresario D. Joaquín Losada de PUNT ELECTRO-GIRONA sorprendió a los asistentes con una ocurrencia muy didáctica: “dos compañeros van por la selva y oyen rugir a un león que se llama crisis. Empiezan a correr, pero de repente uno se para y saca de su bolso unas zapatillas de deporte, el otro le pregunta ¿por qué te las pones si te va a comer igualmente? A lo que contesta: sí, pero así yo corro más que tú y a lo mejor me salvo. Todo depende del hambre del león”.
En estos tiempos, hay que aguzar el ingenio para poder sobrevivir.

¿Alguna estrategia nueva?
Angel Gustà de ABE cree que no hay, “son las que ya estamos utilizando todos: intentar reducir gastos y mantener o incrementar los márgenes del punto de venta”. El problema es que “el mix de producto ha bajado, el gasto que ocasiona entregar el producto es el mismo y la rentabilidad cae, nuestro objetivo es buscar la mayor rentabilidad posible al punto de venta”, por eso la estrategia de ABE es  mantenerse con la mínima estructura posible, “en este momento con tan sólo cuatro personas mantenemos un cifra de compra superior a los 30 millones de euros”.
Creada hace 30 años, l’Agrupació de Botiguers d'Electrodomèstics se ha consolidado como uno de los principales grupos de compras de electrodomésticos con clientes por toda Cataluña, Valencia y Baleares, ya que permite que el propio socio pueda comprar directamente al proveedor sin intermediarios y obteniendo el máximo de beneficio. Gustà cree que ABE es la mejor opción para el socio que tenga potencial de compra y quiera obtener más margen.

“Tenemos que profesionalizarnos”
Uno de los errores de este sector ha sido la falta de planificación y de previsión, en definitiva, la falta de profesionalización. Luis Camacho de LUCASA lo tiene claro: “el mercado fue, es y seguirá siendo impertinente y lo que a mí me extraña es, en ocasiones, nuestra propia incapacidad. Como emprendedores, tenemos que profesionalizarnos y ser auténticos empresarios para poder hacer frente a las anormalidades”. Cada uno puede aportar experiencias y opiniones, pero “lo único que nos salvará es nuestra propia inquietud personal como profesionales, empresarios y visionarios”.

No a todos les va mal
Parece imposible, pero hay empresas que han sabido ver en la crisis una oportunidad, y no han dudado en reformar sus tiendas acorde a los nuevos tiempos y seguir vendiendo igual o incluso más. Éste es el caso de COMERCIAL IBÈRICA D’ELECTRODOMÈSTICS y FERRATÉ ELECTRODOMÈSTICS.
Al frente de Comercial Ibérica están los hermanos Joan y Wenceslao Font, quienes reconocen que hay una crisis, “pero sigue habiendo el mismo número de familias con las mismas necesidades de consumo, aunque con menos presupuesto que en el 2003”. Por eso, invierten mucho tiempo en observar el comportamiento del consumidor y adaptarse como camaleones a la nueva situación de mercado. Su estrategia: mantener las tiendas vivas, por eso en los últimos tiempos “hemos reformado las tiendas propias de arriba abajo, hemos doblado la línea de IT y a nivel de distribución hemos buscado nuevos puntos de venta en toda Cataluña”. Una fórmula que funciona muy bien, las ventas siguen subiendo.
El caso de Ferraté Electrodomèstics es similar. Pere Ferraté abrió este negocio familiar hace 25 años, en los que ha ido adaptándose a las tendencias del mercado, y afirma que “no notamos la crisis y nos autofinanciamos, lo que nos permite modernizarnos, invertir dentro de nuestras posibilidades”. Su modelo se basa en tiendas de 500 m2, almacenes donde la gente se puede suministrar, servicios que se cobran y venta por Internet.

Ejemplo de cómo evolucionar
Otro ejemplo de empresa que ha sabido reaccionar rápido a la crisis y reinventarse es INSON. Antes esta central de compras y grupo de tiendas estaba muy especializada en un campo: comercializar exclusivamente productos Sony. Ahora,  manteniendo algunas  tiendas monomarca, apuesta por tiendas multiproducto, más marcas y, además, presencia en Internet. Tal como explica Manel Pérez, “antes teníamos una misión muy concreta, pero la crisis nos ha obligado a buscar nuevas opciones, hemos incorporado gama blanca y PAE, y eso nos da la posibilidad de incrementar nuestro portfolio de productos, mejorando como tiendas de proximidad  con la mínima pérdida de especialización posible”. Su prioridad es encontrar su posición dentro del mercado, con “iniciativa y ganas de trabajar”.

Resolver el problema generacional
En el sector, muchas veces se plantea la duda de ¿qué pasará cuándo los dueños de las tiendas empiecen a jubilarse? Hay muchos hijos que no quieren seguir el mismo camino que sus padres, además, en muchos casos, explica Joan Ramón Sala de ESTUDI i GESTIÓ (Asesor y colaborador de Candelsa-Sinersis), “las estructuras y la gestión de las empresas no han evolucionado como el mercado exigía lo que dificulta, aún más, el relevo generacional”. SACSE, consciente de este problema, ha trabajado activamente para que las segundas generaciones se incorporen fácilmente al negocio, con formación específica, convirtiéndose en un ejemplo nacional en lo que a relevo generacional se refiere.

Mueble de cocina, sin cambios
Sí, este mercado se mantiene, a pesar de estar íntimamente asociado a la construcción de viviendas. Las razones las da José Miguel Menéndez de TABLEROS, PERFILES Y COCINAS,  organización de almacenes distribuidores de muebles, accesorios y electrodomésticos que ayuda al cliente a conformar una cocina personalizada y de calidad. Menéndez opina que este mercado vive de la renovación, “la gente no tiene dinero, no pide crédito por miedo a que no se lo concedan y sólo piensa en ahorrar”. Y esto no ayuda, porque “si un electrodoméstico se rompe hay que comprarlo, pero un mueble de cocina puede mantenerse, no es una compra obligatoria”. Pero sus ventas se mantienen como en los primeros años de la crisis, mientras que la venta de electrodomésticos está bajando vertiginosamente, “hace cuatro años, el sector de los electrodomésticos perdía un 15% de ventas y nosotros un 30% - 40%, ahora nosotros mantenemos porcentaje y ellos suman caídas de más del 40%”.

El sector foto viene con los deberes hechos
Así lo afirma Josep Mª Pascual de AP PHOTO INDUSTRIES, y sabe de lo que habla. El grupo está especializado en la fabricación y comercialización de productos y accesorios fotográficos, con un 70% de la producción de accesorios fotográficos de inyección de plástico destinada al mercado internacional.
Pascual asegura que el mercado de la fotografía vivió el tsunami hace ocho años, por eso la “crisis financiera actual nos ha sorprendido menos, veníamos con la lección aprendida”. Asimismo, reconoce que ganar dinero es muy difícil, “el accesorio, el cual creo que hay que trabajar en profundidad, aporta margen pero no volumen, siendo el complemento ideal para aumentar el margen medio de la venta de cámaras”.  Está convencido de que “el mercado se está contrayendo, cada vez es más pequeño, al final se trata de aguantar, porque esto es una carrera de fondo, de la que no tenemos muy claro donde está la meta. Toca hacer el triple de esfuerzo de hace 10 años para conseguir la mitad, pero los que aguantemos al final nos encontraremos con un mercado mucha más saneado”.

Internet sube posiciones
Hay quien cree todavía que Internet es únicamente un elemento de consulta, sin embargo, advierte José Prat de ECOSIG, las compras a través de este canal, que en un principio eran insignificantes, son las únicas que aumentan en un mercado en caída libre.
El Grupo, tal vez, se debe plantear incorporar en su página web venta de productos. El cliente podría realizar la compra y pagar a través de una pasarela o cerrar la operación dirigiéndose a la tienda más próxima, que le haría la entrega, puesta en marcha, retirada del usada y cobrar la totalidad o el resto de la operación. “Esta sistemática pone al punto de venta en situación de ventaja sobre portales únicamente conocidos a través de la red. El usuario tiene identificada la tienda cercana y si surge algún problema, va a encontrar respuesta”. Los recursos para el diseño atractivo de la web, su fácil operatividad y el buen posicionamiento en los portales de búsqueda pueden salir de las inversiones publicitarias generalistas.
Hay muchas plataformas que se han sumado a este boom, como es el caso de SINERSIS, que acaba de estrenar página web, actualmente en periodo de pruebas.

No olvidar la tienda
Apostar por Internet, especialmente para captar clientes de otras regiones, pero sin descuidar la tienda, “el cliente no se contenta con ver la fotografía del producto en la página web, quiere tocarlo”, afirma Hagen, gerente de PASCUA TELLO. “Hay que ofrecer un surtido amplio y dar mejor servicio porque el consumidor cada vez es más exigente”.

La tienda de proximidad

Si ya de  por sí, estar al frente de un negocio es necesario ser competente y capaz en muchos campos, en época de crisis exige aumentar la eficacia de la gestión de la empresa. Las tiendas tradicionales luchan contra muchos frentes abiertos, lo que supone un esfuerzo brutal para sus empresarios: “Una situación económica de crisis, vigilar su competencia, solucionar los problemas cotidianos de sus puntos de venta, analizar los cambios del mercado y de los consumidores, tener capacidad para evolucionar, pensar en su estrategia publicitaria…..” Es aquí donde las plataformas deben entrar con el objetivo de proporcionar las herramientas y soluciones necesarias para que las tiendas tradicionales optimicen sus cargas de trabajo y sus esfuerzos se direccionen cada vez más hacia una mejora de la gestión y una dedicación mayor a la venta. Según Joan Ramón Sala de ESTUDI i GESTIÓ (Asesor y colaborador de Candelsa-Sinersis), “¿por qué no plantear la posibilidad de colaboraciones a nivel de agrupaciones mejorando las economías de escala, aprovechar la fuerza de organizaciones como ACE para contactar con la Administración e Instituciones?  Una buena gestión, una buena plataforma que proporcione las herramientas  adecuadas y servicios integrales, nos permitirá ser un buen competidor, un punto de referencia del entorno”.

Grupo, Plataforma y Punto de Venta deben trabajar en equipo
José Prat está convencido de que el Grupo Nacional, la Plataforma Regional y el Punto de venta asociado deben actuar en conjunto. Cada uno de ellos debe cumplir con su misión, teniendo en cuenta que la suma de sus actuaciones, será el mínimo denominador común de la oferta al consumidor. Son distribución agrupada, pero que necesita de una acción cada vez más verticalizada, orientándose al cliente y a la excelencia en el servicio.
-    El Grupo focalizaría sus esfuerzos al servicio de sus socios, aportándoles valor añadido, marketing, merchandising, formación y en la actualización permanente de los procesos de gestión. La mayoría ya ofrece vía Internet el soporte de catálogos, la actualización permanente de precios, nuevos modelos, referencias exclusivas, información de campañas generales y específicas, etc.
-    Las Plataformas regionales deben actuar como vehículo transmisor desde la Central Nacional al socio, ayudándole a implementar el uso de las herramientas descritas, adaptándolas a las circunstancias de su entorno geográfico. Sus almacenes reguladores deben ofrecer al punto de venta y en tiempo la mercancía para un lineal actualizado, que permita una rotación adecuada, trabajando conjuntamente en el análisis del mismo, en la búsqueda de mejorar su margen
Es obvio lo que representa la bandera, el logo de la organización a la que se han dedicado años de esfuerzo e inversión. Es un elemento valioso y diferenciador que debe proyectar hacia el consumidor la suma del valor de proximidad de la tienda de cercanía, más la imagen de potencia y garantía que aporta la marca del Grupo Nacional. También es cierto que a la hora de diseñar e invertir en una campaña, es más fácil hacerlo sobre imagen de marca genérica, pero en los tiempos actuales, tal vez sea necesario emitir mensajes más cercanos al consumidor de valores tangibles y por qué no, de ofertas, si bien para ello se necesita una implicación real de la red de puntos de ventas.
-    El comerciante, que lleva en sus genes un punto de independencia y autonomía, que ha mantenido en tiempos de bonanza, debe darse cuenta que en las circunstancias actuales necesita más que nunca de su grupo, que le debe aportar un valor significativo de garantía para el presente y el futuro, que es necesario implicarse activamente en él y dejar de lado ese planteamiento caínita de poner en cuestión parte de lo que le proponen.

ACE protege al comercio especializado
La Asociación de Comerciantes de Electrodomésticos, se fundó en los años 70 y tuvo una etapa gloriosa durante unos 20 años, hasta que empezaron a crearse centrales de forma masiva y el detallista pensó que con la central de compras ya estaba suficientemente estaba protegido y no necesitaba pertenecer a una asociación gremial o patronal. Pero hace dos años y medio, un grupo de comerciantes pensaron que habían de potenciar esta asociación, con el objetivo de adaptarla a la realidad del mercado y defender al comercio especializado frente a las administraciones públicas e instituciones.
En estos momentos difíciles, ACE va a seguir estando al lado del establecimiento, asegura su presidente, Eduard Deulofeu, pero “sin subir cuotas”. Entre sus objetivos inmediatos, está la negociación de la nueva ley de comercio en defensa de los intereses de la distribución y seguir firmando convenios con SIGS para conseguir que al asociado se le reconozca económicamente a cambio de depositar el RAEE en el circuito verde. Respecto este tema, Deulofeu insiste que muchas tiendas siguen depositando el residuo en puntos no autorizados, “en año y medio hemos repartido sólo el 20% de las bonificaciones que hubiéramos podido repartir si todas las tiendas entregaran el producto en el circuito correcto”.

Ecotic suma puntos por el medio ambiente
460 empresas del sector confían en FUNDACIÓN ECOTIC para cumplir con el Real Decreto 208/2005, que tiene por objeto regular el RAEE, “concretamente representamos al 80% de productores de TV que hay en el mercado”, aclara Jordi Julián, director de Proyectos y Clientes. Actualmente, es un referente en la recogida de residuos de aire acondicionado y electrónica de consumo y su trayectoria es muy positiva, “las ventas caen, pero la recogida de residuos sigue incrementándose en todas las categorías”. Asimismo, Julián avisa de que en Cataluña se recogen la mitad de frigoríficos que en Aragón, lo que es un dato incongruente y un riesgo medioambiental, “recordemos que el pasado mes de febrero nos conmocionaba la noticia de que más de medio millón de frigoríficos se habían gestionado ilegalmente, provocando la liberación de gases que contribuyen al agotamiento de la capa de ozono y al efecto invernadero”.
Desde hace unos meses, para impulsar la gestión de residuos de aire acondicionado, la Fundación ha puesto en marcha ECOinstaladores, una campaña que quiere premiar a los instaladores que entreguen los residuos a ECOTIC, ¿cómo? Cristina Fernández, técnico de operaciones, lo explica: “con exclusivos premios, una bonificación por los costes derivados de la logística inversa y el almacenaje de los residuos, y el sello ECOinstalador que lo acredita como profesional que cumple con el medio ambiente y que puede ser un valor añadido que ofrecer a los clientes”.

El RAEE, al detalle
ECOLEC creó el Centro de atención al Distribuidor (CADIS) en el año 2007, con el objetivo de atender directamente a los puntos de venta, tanto en el capítulo de información sobre el Real Decreto 208/2005, como sus solicitudes de retirada, encargando de su funcionamiento a ECOSIG, dirigida por José y Rafael Prat.
En el año 2008, ECOSIG se hizo cargo del “call center “ de la Fundación ECOPILAS, y a partir del próximo noviembre, se responsabilizará del Servicio de Atención de ECOTIC.

FinConsum: financiación sostenible
FINCONSUM ha mejorado la tasa de concesiones de créditos y deja claro que va a ser un partner de la distribución horizontal, “pero no podemos regalar el servicio de financiación”, aclara Xavier López, Director Comercial Negocio Comercios. Y añade que la entidad trabaja el crédito de una forma  sostenible, “en el sector se han cometido muchos errores, por ello las Entidades de Financiación debemos evaluar de forma responsable la solvencia de los clientes y ofrecerles la cuota que mejor se adapte a su capacidad de pago. Además, con la nueva Ley de Crédito al Consumo que entra en vigor el 25 de septiembre,  el consumidor pasa a estar más protegido. La información previa a la firma de un contrato de préstamo pasa a estar regulada, entre otras formas mediante el INE, un documento con las condiciones de la financiación, normalizado a nivel europeo, que todas las entidades entregaremos al cliente antes de su firma”. En este sentido, también alerta que la tienda es tan responsable como la entidad a la hora de dar un crédito, “a los dos nos interesa que el consumidor final salga contento, si le tratamos bien, comprará”.
Elena Caballero, Responsable de Marketing y Comunicación, fue la encargada de dar los detalles de cómo a nivel  legislativo las  entidades financieras y comercios deben, más allá de la vía contractual, ser transparentes con el consumidor. Caballero explica que desde 1989  y hasta el año pasado Banco de España establecía de forma provisional un régimen de autorización previa para la publicidad de ofertas de financieras por parte de las entidades de crédito. Desde el pasado año, este proceso se sustituye por uno preventivo, invitando al sector a la autorregulación y otro correctivo. Explica que  la nueva Ley de crédito al consumo, regula de forma detallada la información básica que ha de figurar en la publicidad y las comunicaciones comerciales, así como en los anuncios de ofertas que se exhiban en los locales comerciales en los que se ofrezca un crédito o la intermediación para la celebración de un contrato de crédito los comercios. “Por ejemplo con esto se evita que que se emita un anuncio en la televisión que hable de créditos sin intereses y luego el cliente se entere que ese producto tiene un coste por apertura, ahora todo tendrá que ser transparente, todas las entidades estaremos en las mismas condiciones”. La normativa, con esto, intenta que el consumidor esté más protegido.
Por su parte, Jonathan Vega, Gestor Grandes Cuentas Negocio Comercios, destaca la función de FINCONSUM como herramienta para que la distribución fidelice al asociado, “siempre nos hemos caracterizado por planear acciones a medio/largo plazo, buscando el beneficio de la plataforma, nuestro objetivo es ayudar al comercio a potenciar sus ventas y buscar la máxima rentabilidad, gestionando la financiación como un ingreso atípico que impacte directamente en la cuenta de resultados del asociado. Por eso estamos reconduciendo al cliente hacia préstamos que le sean beneficiosos. Las entidades ofrecemos préstamos gratuitos, una solución cortoplacista. El producto gratuito implica generalmente cuotas altas, a las que muchos clientes quizás no puedan acceder. Desde FINCONSUM trabajamos con el prescriptor para focalizar la venta financiada, hacia la venta de cuota, adaptándonos a la capacidad de pago del cliente, ofreciéndole mayor comodidad y permitiendo al comercio aumentar su tiquet medio de compra”.  

Fagor: muy cerca de la distribución
Históricamente, FAGOR ELECTRODOMÉSTICOS ha sido una marca que ha trabajado en constante colaboración con la tienda de cercanía y actualmente su máxima sigue siendo “estar al lado de vosotros”. Y es en estos difíciles momentos cuando se sitúa como un magnífico aliado para el punto de venta que quiera prescribir, buscar el beneficio en cada venta e ir mas allá de la oferta agresiva puntual,  ya que “somos una marca que aportamos mucho más que un mero precio, queremos ayudaros con valor añadido y vamos a luchar porque nos sigáis viendo como un proveedor cercano, que ofrece una gama de productos de calidad,  rentables y por supuesto, con un excelente asesoramiento por parte de nuestra red comercial y servicio post venta”, asegura Sergi Mayor, director regional Línea Blanca de Cataluña.

Roomba: líder absoluto
El premiado robot aspirador Roomba, de la marca iRobot y distribuido en exclusiva para España por GLOBAL ELECTRONIC SOLUTIONS, viene revolucionando la forma en que las personas limpian su hogar desde 2002. Se han vendido más de 6 millones de modelos en todo el mundo y ahora la familia se amplía con la Roomba serie 700, con un rendimiento de la batería más eficiente  aumentando su vida útil en un 50%.
En España, “en estos nueve meses nuestra facturación se ha visto notablemente incrementada respecto al pasado año debido sobre todo a la calidad de un producto, líder en el mercado como el robot aspirador iRobot Roomba”, explica Jordi Pla, delegado de Cataluña de GLOBAL ELECTRONIC SOLUTIONS, y, según datos de Gfk, es el número uno en la categoría de robot aspirador. La buena noticia, es que “apostamos por la pequeña tienda, es el tipo de cliente que realmente nos interesa”.

Fersay: el rey del margen
Más de 32 años de experiencia, 141.000 referencias en stock, cuatro tiendas franquiciadas y 7.000 clientes por toda Europa, todos satisfechos. No es de extrañar, Grupo Fersay es un magnífico socio para la distribución tradicional, ya que suministra accesorios (mando a distancia, cables, baterías…)  y repuestos para gama blanca y marrón que aportan mucho margen. “Nuestro principal objetivo es dar soluciones al consumidor con productos difíciles de encontrar en otro sitio, ya sea el tirador de un frigorífico o un botellero”, afirma el gerente, José Carrasco. Artículos que son una garantía de venta para la tienda, “el mercado no perdona errores, si el cliente va a un establecimiento y éste le da un servicio parcial, se irá a la competencia”.  
A su innovadora y versátil oferta, hay que añadir una marca propia de PAE que se comercializa exclusivamente en tiendas de electrodomésticos y un servicio de entrega muy rápido, “el usuario puede hacer un pedido a última hora de la tarde”. Todo son valores añadidos.

Cinja: formación a coste 0
Mari Carmen Coín, directora general de CINJA, expuso lo siguiente: Cinja es un centro de formación, que se fundó en el 1994 para dar soporte a los servicios técnicos de gama blanca y marrón, es actualmente un referente para el establecimiento que quiera estar al día en nuevas tecnologías. Imparten seminarios acerca de las nuevas tecnologías, la gama blanca y la eficiencia energética, entre otros.
Sus cursos son personalizados, en la mayoría de los casos, basándose siempre en la necesidad de formación que existe actualmente en los puntos de venta. Son presenciales y  gratuitos, ya que están subvencionados por la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo.
Otro aspecto diferencial de CINJA es la formación permanente y el seguimiento que hacen a los alumnos para saber su grado de satisfacción, cosa que les ayuda a mejorar continuamente sus cursos.