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Electro Imagen reunió en Granada, el pasado 15 de julio, a la distribución de Andalucía Oriental.

Distribución
- ADEAN: Antonio Rodríguez
- BAÑON Y SÁNCHEZ: José Luis Sánchez y Francisco Trujillo
- CENTRO COMERCIAL RADIOVISIÓN: José Carlos Jiménez
- E.60 MÁLAGA: Miguel Juárez
- ELECTRODOMÉSTICOS SUÁREZ: Margarita Suárez y José Luis Godino
- GRUPO EMPRESARIAL CEALSA: Sebastián Moyano, Sebastián Moyano Álvarez y Manuel Chuza
- GRUPO CEA ANDALUZ: Rafael Roldán
- MULTIENCASTRE: José Luis Campos
- SÁNCHEZ GINER: Ignacio Sánchez y Rubén Buendía

Otros participantes
- CADIS: José Prat
- GRUPO ETCO: José Carrasco y Francisco Alberto Morón, con su marca FERSAY
- FINCONSUM: Antonio Saganta y Jorge Peláez
- GLOBAL ELECTRONIC SOLUTIONS: Carlos Graña
- SAGE EUROWIN: Josep Pla
- TEKA: Manuel Florido, José Florido, Prudencio Domeneq e Isidoro Cantero

Antonio Olaya, editor de ELECTRO IMAGEN, inició el acto agradeciendo a presentes y patrocinadores su asistencia. En su discurso, además de destacar la importancia de este tipo de encuentros para que la distribución intercambie opiniones, envió un abrazo a Juan Álvarez, director de ELECTRO IMAGEN, que no pudo estar presente por motivos médicos. Un abrazo al que se sumó un espontáneo José Luis Godino, quien exclamó “¡Bien por Juan!”, arrancando los aplausos de la toda la mesa.
Seguidamente, el director de ELECTRO IMAGEN dio la palabra a José Prat, responsable de CADIS, quien, como en otras ocasiones, ejerció de magnífico moderador, y fue el encargado de abrir la tertulia con una ponencia titulada “Nuevos tiempos, nuevas soluciones”. Según Prat, “ante una situación como la actual, no queda otra alternativa que encararla de frente con el objetivo de salir mejor posicionados que al principio de la misma. No hay lugar para lamentos ni comparaciones con épocas mejores, sólo lo hay para el análisis, la creatividad y el trabajo. Ha llegado el momento de mirar hacia dentro, sopesando lo que estamos haciendo bien y mal, potenciando nuestras fortalezas y minorando nuestras debilidades”.
¿Qué decir del gasto? Estamos obligados a impulsar una cultura de austeridad, ahorrando en gastos superfluos, invirtiendo los ahorros conseguidos para desarrollar las áreas vitales:
- Fidelización de clientes
- Potenciación del capital humano
- Fortalecimiento de posicionamiento
- Actualización permanente del punto de venta
En definitiva, se trata de ser inflexible en el gasto corriente para dedicar más ingresos, si es posible, para ser más eficientes y competitivos.
Respecto a la financiación, Prat opina que no siempre se debe “regalar”, tal vez haya que volver a prácticas que desarrollamos hace años:
- Diseñar con nuestra financiera acciones en las que se pueda obtener beneficio para ambas partes.
- Conocer los parámetros de su “score” para llevar a buen fin la operación.
- Entrevistarnos con las oficinas bancarias de nuestro entorno, donde nuestros clientes mantienen sus cuentas o cartillas. Allí les conocen y tendremos más posibilidades de la aceptación de la operación.
Asimismo, el responsable de Cadis quiere llamar la atención sobre Internet, una poderosa herramienta que cada día cuenta con más adeptos. En España se calcula que hay 24 millones de internautas, el 57% de la población. El 90% de las grandes empresas están invirtiendo entre un 5% y un 20% de su presupuesto de comunicación para conseguir un buen posicionamiento en la web.
“Es cierto que a la hora de comprar a través de la Red sigue existiendo una gran desconfianza y se utiliza mucho más como elemento de consulta previo”, comenta Prat, “pero Internet puede ser una gran oportunidad para los que pertenecen a organizaciones nacionales. Gracias a vuestra capilaridad y cercanía al consumidor, podéis ofrecer la ventaja añadida de la entrega, demostración e incluso cobro del producto en casa del comprador, en operaciones iniciadas vía on line”.

ADEAN, la Asociación de los andaluces
La tertulia también sirvió para presentar la Asociación de Distribuidores y Comerciantes de Electrodomésticos de Andalucía (ADEAN), que ha sido impulsada por Cealsa, con la ayuda de ECOLEC, y que tiene muy pocos meses de vida.
Su origen se remonta a la última reunión que organizamos en Granada cuando se habló de la necesidad de crear una Asociación para unir a los distintos distribuidores de electrodomésticos, con el fin de poder hacer frente a la problemática que las tiendas de cercanías viven a diario: horarios, grandes superficies, publicidades engañosas, etc. A partir de ahí, y viendo el éxito que la reciente Asociación de Canarias está teniendo, Sebastián Moyano decidió impulsar la creación de ADEAN, “para que todos los distribuidores de Andalucía, sean de la bandera que sean, puedan estar integrados tanto a nivel de socios como a nivel de junta, si así lo desean”. La nueva Asociación firmó el pasado 8 de abril la adhesión con ECOLEC, que se encarga de gestionar correctamente la retirada de los RAEE. Sus asociados recibirán compensaciones por su colaboración a la logística inversa de los RAEE. Asimismo, la Asociación percibirá 1 euro por gran aparato gestionado por sus asociados, como ayuda para sufragar sus gastos.
ADEAN está ubicada en Almería, cuenta ya con 50 socios y está asociada a FECE. El gerente es Antonio Rodríguez, quien se muestra muy satisfecho porque “la junta directiva haya confiado en mí para que abra camino en Andalucía dentro de este sector tan apasionante”. Rodríguez apuntó que ADEAN se dirige tanto a Grupos como a empresas pequeñas y anunció que en septiembre van a empezar a organizar visitas con todos los comercios de la provincia.
José Prat aprovechó la ocasión para defender la figura de la Asociación Gremial, “es imprescindible para defender vuestros intereses, ya que vivimos en un estado descentralizado. Tenemos que sacrificar individualismos en pos de la máxima operatividad”. Y, como no, invitó a los presentes a apoyar el desarrollo de ADEAN.

La tienda, nuestra carta de presentación
La tienda es el espejo de nuestro negocio, nuestra carta de presentación. Por eso hay que tenerla adaptada a los nuevos tiempos, dando una imagen moderna.
Prat recomienda realizar un estudio de rotación y de margen de cada producto. De él saldrá el mix adecuado de nuestro lineal, “pidamos la colaboración de nuestro Grupo, en bastantes ocasiones existe un divorcio entre lo que publicitamos y nuestra exposición. Aprovecharemos las referencias especiales negociadas por nuestra Organización, que nos proporcionan más margen y/o más competitividad”.
En los lanzamientos de folletos, Prat cree que hay que hacer un estudio de las referencias que se publicitan, sus márgenes y la capacidad de atracción a los consumidores, preparando la tienda para acciones tácticas de ofertas puntuales o estratégicas de campaña.
También es importante observar de qué áreas geográficas de nuestro entorno obtenemos mejor respuesta, para incidir en las siguientes, y de cuales tradicionalmente no obtenemos visitas, tal vez obviando estas últimas en nuestros esfuerzos de comunicación, podremos dedicar sus recursos a otras zonas no explotadas.
Realizar “limpias” en la tienda de cartelerías y expositores antiguos que sólo contribuyen a confundir a nuestros clientes. Esto ayudará a mejorar la perspectiva del establecimiento y a destacar las promociones que interesen.
Aprovechar los Planes Renove, continúa Prat, colocando cartelería de apoyo con las etiquetas de calificación energética eficiente, optimizando el mix de los productos beneficiados de la promoción, y, ¿por qué no? Dirigiéndonos a nuestros clientes informándoles de la oportunidad de cambio, a través de campañas de radio, llamadas telefónicas, SMS…
“Si algo distingue al comercio de cercanías es su vocación por el servicio, obteniendo a cambio un nivel muy superior a otros formatos comerciales en confianza y fidelidad. Esto es un gran capital que debemos explotar”.
El problema en Andalucía, según Margarita Suárez de ELECTRODOMÉSTICOS SUÁREZ, es que las tiendas de electrodomésticos ubicadas en el centro tienen muchas dificultades para vender. “Las zonas peatonales se multiplican, pero no hay aparcamientos, entonces la gente prefiere irse a otro sitio, porque comprar un electrodoméstico es un artículo de necesidad, no da placer comprarlo como la ropa o regalos, así que la gente si no lo tiene fácil, se va”.

El servicio, un valor en desuso
Se ha producido el apagón analógico, hemos vendido muchos televisores que los usuarios necesitan instalar. Quizás es el momento, apunta Prat, de diseñar “paquetes llave en mano”, ofreciendo la instalación e interconexión de los equipos audiovisuales. “Hemos de vender soluciones completas e integrales, si lo conseguimos la percepción del cliente será que le vendemos beneficios. Tal vez para ello tengamos que realizar un esfuerzo de formación a nuestro equipo, incluso llegar a acuerdos de colaboración con algún servicio externo, pero ¿acaso no sería importante que empezarais a valorar los servicios que dais?”
Casi todos los presentes, entre ellos E.60 MÁLAGA, creen que el servicio es un valor muy importante en este tipo de distribución y hay que mejorar la forma de comunicarlo para sacar el máximo rendimiento. Aunque hay matices. Rafael Roldán de GRUPO CEA ANDALUZ opina que el gran valor de esta distribución es la cercanía, la confianza y el servicio, pero los clientes que se mueven por Internet están buscando lo barato, José Carlos Jiménez de CENTRO COMERCIAL RADIOVISIÓN piensa que hay que buscar el equilibrio entre el servicio y el precio, pero este último pesa mucho en esta zona. Mientras que Ignacio Sánchez de SÁNCHEZ GINER declara que el servicio sirve para fidelizar, pero que en esta época donde el nuevo perfil de consumidor sabe montar una TV sin problemas, lo que se valora más es el coste.

¿Qué hay del encastre?
Con la crisis de la construcción, uno de los sectores más damnificados ha sido el encastre, antes considerado una de las “joyas de la corona” del sector. José Luis Campos de MULTIENCASTRE reconoce haber notado este cambio, sobre todo porque ahora la gente no compra, lo que hacen principalmente son reformas y reposiciones. Opinión reafirmada por José Luis Sánchez de BAÑÓN Y SÁNCHEZ: “Hacemos principalmente reformas y reposiciones porque no hay obra nueva”.
Respecto el aire acondicionado, “la tendencia ha cambiado, afortunadamente para mejor”, apunta Margarita Suárez de ELECTRODOMÉSTICOS SUÁREZ. Como ahora las temperaturas son más extremas, los aparatos baratos no funcionan y la gente prefiere gastarse dinero pero vivir cómodamente.

La Fundación ECOLEC creó CADIS
José Prat es el responsable de CADIS, Centro de Atención al Distribuidor, creado por ECOLEC, que informa y atiende a la distribución en todo lo relativo a la gestión de sus RAEE, ayudándoles a cumplir con lo estipulado en el Real Decreto 208/2005. Este año se prevé gestionar más de 30.000 llamadas, todo un éxito que demuestra, una vez más, la tendencia “verde” de la sociedad.

Sage Eurowin: software de referencia del sector
¿Qué rentabilidad nos proporciona un cliente? ¿Cómo segmentamos a nuestros clientes? ¿Qué stock necesitamos? ¿Cómo controlamos los rapeles de nuestros proveedores? Toda esta información sólo se puede conseguir con un programa de gestión como Eurowin, que ya está presente en más de 500 puntos de venta de toda España. “Se trata de un completo ERP”, explica Josep Pla, “que cubre todos los ámbitos de empresa: compra, venta contabilidad, distribución y almacén”. ¿Su principal particularidad? “Es muy intuitivo, se puede personalizar, adaptándolo al perfil del establecimiento, y, además, damos la opción de alquilarlo para quien quiera probarlo antes de adquirirlo”.
Sage Eurowin, perteneciente a Sage España, trabaja desde hace más de 20 años para proporcionar soluciones de gestión para múltiples sectores que ayuden a las empresas a mejorar y obtener mayores beneficios en sus procesos de negocio. Para el sector de los electrodomésticos, dispone de dos programas, uno para centrales y otro para puntos de venta, que se conectan entre sí. Esto permite al punto de venta realizar pedidos automáticos de compra al proveedor de la central, consultar cambios de precios y tener acceso directo al stock. De esta forma, la plataforma fideliza a las tiendas asociadas y se ahorran muchas horas de gestiones.
El software cuenta desde los últimos meses con un módulo de informes configurables, que permite programar la periodicidad y el remitente al que se envían los informes, y próximamente se va a incorporar otro módulo de análisis y negocio que facilita un completo conocimiento del estado y evolución del negocio, a través de indicadores como la evolución de las ventas, la rentabilidad del negocio, etc.
Y para los que apuestan por la venta en Internet, Sage Eurowin les ayuda a sacar el máximo rendimiento gracias a su aplicación de comercio electrónico, totalmente conectable con la solución de gestión, “porque no sólo es importante tener presencia en la Red, también es fundamental estar bien posicionado”.

Teka, siempre por delante
Lo importante para un punto de venta es rodearse de marcas pioneras como TEKA, especialista en built-in que desde su creación intenta aportar valor añadido. ¿Cómo? Con productos singulares, y ahora, además, explica José Florido, con una promoción que dobla la oferta del Plan Renove, reembolsando el importe en sólo 15 días.
El problema de Teka, en opinión de Margarita Suárez de ELECTRODOMÉSTICOS SUÁREZ, es que es una marca tan popular que se comercializa en todo tipo de establecimiento y esto perjudica al sector. La explicación a tan alta demanda es sencilla: “Los productos Teka, aparte de innovadores, tienen una excelente calidad-precio, y esto hace que sean muy apetecibles en un mercado como el andaluz”.

Éxito asegurado con Global Electronics Solutions
Otro experto en presentar auténticas primicias es GLOBAL ELECTRONIC SOLUTIONS, importadora de marcas estadounidenses como iRobot, primera empresa mundial en robótica. Sus robots han sido desarrollados para la asistencia en tareas que representan un peligro para las personas y para la ayuda en las labores del hogar, como es el caso del robot aspirador Roomba, que están teniendo mucho éxito en nuestro país, desde su lanzamiento hace más de 5 años.
Otros producto de reciente lanzamiento es el bolígrafo inteligente Pulse Smartpen, que “prevemos que sea un gran éxito de ventas de cara a este 2º semestre ya que representa una auténtica revolución en lo que a sistemas de OCR se refiere”, asegura Carlos Graña, responsable comercial de la Zona Centro. Es un bolígrafo especialmente útil para las reuniones de trabajo y clases universitarias que es capaz de grabar hasta 400 horas sincronizando el momento en que escribimos algo con lo que se decía en el momento de escribirlo con solo pinchar en la palabra que hemos escrito, además de digitalizar todo el texto de forma automática cada vez que lo sincronizamos con el PC vía USB. Además existe la posibilidad de pasar todo lo que escribimos a Word, traductores de viaje (alemán , japonés , coreano…) .Sin duda, será un éxito de ventas.
Carlos Graña también dio detalles sobre la próxima apuesta de la compañía, una máquina que genera agua totalmente pura, procedente de la humedad relativa del aire, con la que GLOBAL pretende seguir con su filosofía de empresa, acercar al usuario nuevas tecnologías que mejoren su calidad de vida.

Grupo ETCO: “queremos mejorar el servicio de las tiendas”
Honestidad, humildad y profesionalidad. Éstas son las cualidades que mejor definen a este Grupo, que acaba de celebrar su 31 aniversario. Las cifras son envidiables: venta a 37 países diferentes, 139.000 referencias en stock y, por si fuera poco, es la única empresa que ha publicado un catálogo específico para el sector de las tiendas de electrodomésticos.
El gerente, José Carrasco, hizo un breve resumen de las divisiones de la compañía: gama marrón (electrónica, repuestos TV, conectores, etc.), gama blanca (accesorios y repuestos para electrodomésticos del hogar), PAE (ahora incluso con marca propia) y servicios a empresas de la talla de Philips o Vestel. Asimismo, destacó los puntos diferenciales del Grupo: margen muy alto para las tiendas, productos con marca propia Fersay que sólo se van a colocar en los puntos de venta de sus clientes, amplio abanico de accesorios de primeras marcas como Philips o Electrolux, Jata, etc., catálogo disponible en web con precios y stock, catálogos especiales sólo para reparación electrónica y de gama blanca, además de un horario muy flexible (“podéis hacernos pedidos hasta las 20h de la tarde, con la garantía de que lo vais a recibir a la mañana siguiente a cualquier punto de España), así como el amplio horario de atención al cliente telefónica de 8:15 a 21 h ininterrumpidamente. ¿Su secreto? “La palabra NO no existe en nuestro vocabulario”.
Y es que en estos momentos de crisis, los productos que ofrece Grupo ETCO proporcionan buenos márgenes y sobre todo fidelizan al consumidor con la tienda, diferenciándose de los grandes centros comerciales. “Una parte del negocio que ofrece ETCO las tiendas no lo trabajan y otra parte lo derivaban a los servicios técnicos, con el consiguiente riesgo de perder al cliente y el negocio. Ahora, con el nuevo catálogo FERSAY, es el momento de aprovechar estas sinergias”.

Finconsum facilita el crédito
En un momento como el actual, es imprescindible poder ofrecer financiación a los clientes, y afortunadamente todavía existen entidades como FINCONSUM, que actualmente concede entre un 70 y un 75% de crédito y que tiene un claro valor añadido: “buscamos la peculiaridad de los comercios para adaptarnos a su forma de venta y al perfil de su cliente”, aclara Antonio Saganta.
FINCONSUM, que pertenece a ”la Caixa”, quiere ayudar al establecimiento a maximizar ventas, facilitando el préstamo de forma inmediata, de forma presencial o a través de solicitudes on line. Para ello se sirve de promociones como la fórmula exprés CredInstant, que permite a los clientes de ”la Caixa”, con sólo una tarjeta de crédito, cerrar la venta en pocos segundos.