Electro Imagen reunió el pasado 28 de septiembre a la distribución de Cataluña. Para la ocasión, el lugar escogido volvió a ser el restaurante Can Cortada, en el que los asistentes pudieron intercambiar impresiones del sector, en un ambiente tranquilo y acogedor.
Distribución
- ELECTRODOMÉSTICOS CANDELSA (Confort): Adolfo Mellado
- ABE ELECTRODOMÈSTICS (Segesa): Angel Gustà
- ESTABLIMENTS MIRÓ: Francesc Miró
- GRUP CARRERA (Segesa): Jordi Sala
- TPC Cocinas (Segesa): José Miguel Menéndez
- UNECSA (Expert): Pau Chaves
- FERRATÉ ELECTRODOMÈSTICS (Euronics): Pere Ferraté
- ISERN (Euronics Acedem) : Ramon Isern
- ACE: Eduard Deulofeu
Marcas
- CADIS: José Prat
- FINCONSUM: Antonio Saganta y Francisco Xavier López
- ECOLEC: Rafael Serrano Pastor
- GLOBAL ELECTRONIC SOLUTIONS: José Luis Prieto Lacaci y Jordi Pla
- SAGE EUROWIN: Marta Dalmau, Anna Sans y Josep Pla
- WACOM: Jaume Carné y Marcos G. Quintas
Antonio Olaya, editor de ELECTRO IMAGEN, fue el encargado de iniciar la tertulia agradeciendo la asistencia tanto a la distribución, “verdadera protagonista del encuentro” como a las marcas patrocinadoras, y recordando que este tipo de encuentros son necesarios para el sector. “Sabemos el esfuerzo que habéis hecho por encontrar un hueco en vuestras agendas, pero creo que estar sentados aquí e intercambiar impresiones es muy constructivo”. Seguidamente, dio paso a Juan Álvarez, director de ELECTRO IMAGEN, quien ejerció, como en todas las tertulias, de moderador, poniendo sobre la mesa los temas que más preocupan a la distribución catalana.
Premio al trabajo bien hecho
José Prat, responsable de CADIS, dio la enhorabuena a la distribución por la capacidad de adaptación que ha mostrado en los últimos tres años. “Si hace cinco o seis años hubieran vaticinado que nuestro sector tendría una caída del 30% de la facturación, cualquiera hubiera pensado que ello supondría un crack total para la mayoría de la distribución”. Sin embargo, las compañías están sobreviviendo porque se han ido transformando. ¿Cómo? Reestructurando costes, mejorando la gestión de compras, incrementando las rotaciones, desinvirtiendo en activos no estratégicos y optimizando el circulante, sin olvidarse del equipo humano y de la actualización permanente del punto de venta.
Prat, por otra parte, felicitó a los Grupos por estar realizando con éxito la transformación de centrales de compras con bandera en organizaciones de ventas, potenciando las comunicaciones internas, las acciones formativas y el diseño, ofreciendo gamas de producto especiales para la organización, y apoyándose en redes que permiten conocer de forma inmediata cambios en productos, promociones y ofertas.
Nuevas oportunidades de negocio
Después de analizar el trabajo bien hecho, es necesario pensar en el futuro y en las oportunidades de negocio que ofrecen las distintas líneas de producto. Prat fue el encargado de analizarlas.
En línea blanca, en los últimos cuatro años los Planes Renove son estratégicos, más de 2.500.000 aparatos se han beneficiado de ellos. Sin duda, representan una oportunidad para vender productos de óptima eficiencia energética y de un valor medio superior. Durante los Renove, se aconseja vestir la tienda de fiesta, presentar los productos beneficiados de los lineales de forma destacada, procurando apoyarse en las referencias que aporten valor al negocio. Además, la argumentación basada en la eficiencia debe formar parte de la cultura del punto de venta todo el año. Como ayuda, apunta Prat, ECOLEC está a la disposición para recoger directamente en las tiendas, en las plataformas o a través de los gestores autorizados.
En línea marrón, la oportunidad de negocio está en los decodificadores TDT que se han acoplado a los viejos televisores analógicos. “Nos corresponde facilitar al consumidor la interconexión entre sistemas, incorporando este servicio a nuestra oferta de nuevos aparatos”.
PAE es la línea que ha venido sufriendo menos, el concepto de moda ligado a la salud y las familias cafeteras, planchas, aspiradores, freidoras… es un valor seguro y permanente. Afortunadamente, parece que los productos muy baratos de marcas desconocidas están perdiendo el favor del consumidor. “Debemos focalizar esfuerzos en marcas conocidas que aúnan moda e I+D y, por lo tanto, futuro”.
Prat corrobora que el aire acondicionado ha perdido peso, aunque se puede activar con los Planes Renove, diseñando una estrategia compartida entre el comercio y el instalador autorizado, que instala el nuevo y desmonta el antiguo.
En cuanto a nuevas tecnologías, recomienda focalizarse en los netbooks, concretamente en el desarrollo de las “tablets”, y en los videojuegos.
Resistir, la prioridad
Esta es la opinión de Francesc Miro propietario de la Cadena Miro con 150 puntos de venta en España.
En los últimos tres años, el mercado global ha vivido momentos de incertidumbre económica. Nuestro sector, concretamente, ha perdido volumen a pesar del nacimiento de productos emergentes que han aportado nuevo volumen. Consecuencia: muchos establecimientos se han quedado en el camino, especialmente los que no han sabido adaptarse; o que no hicieron bien los deberes en los años de crecimientos importantes. Y los que han sobrevivido tienen su mérito, y si se mantienen activos hasta que esta fase económica acabe, tendrán la recompensa en los años venideros. Miró se muestra optimista y piensa que habrá que resistir dos o tres años más, con crecimientos muy modestos, quizás con algún descenso moderado, y todo habrá pasado. Pau Chaves, de la Cadena Expert, opina que lo más difícil y duro ya ha pasado y también se muestra optimista en cuanto a la recuperación, aunque advierte de unos próximos meses de bastante dureza por la propia fatiga del mercado. Sus cálculos se basan en la lógica de que si algunos países Europeos los llamados locomotoras (Alemania, Francia , Italia) están empezando a alumbrar crecimientos de cierta consideración en el primer semestre, España se vera favorecida por ello, aunque deberá adaptarse a los cambios que se están produciendo en la demanda, en el consumidor y en el entorno económico. Expert UNECSA, por su parte, como cadena horizontal tiene muy clara su estrategia comercial y en qué liga juega: “nuestras tiendas son especialistas en electrodomésticos y comercios de proximidad, con servicio de alto valor y muy competitivos”.
La filosofía de Jordi Sala de GRUP CARRERA no difiere mucho. Cree que el éxito consiste en aprovechar los huecos o las oportunidades que el mercado pone delante de uno, y, al igual que Miró y Chaves, ve la luz al final del camino, y es más, cree que la crisis va a llevar al crecimiento. Su asesoramiento para todos los que han sobrevivido es efectuar todos los cambios que exige el mercado (“en este nuevo umbral de consumo, todos los puntos de venta tendremos que ver donde dirigimos a los clientes para que obtengan rentabilidad y, con ello, subsistir”). Advierte, además, que no se debe basar todo en el precio, el valor añadido también es importante.
Estrategias para todos los gustos
En este sector, como en todos, “cada maestrillo tiene su librillo”. Hay quien opina que el servicio es la clave, como es el caso de Ramón Isern de ISERN, quien está convencido que la tienda que quiera destacar y dar una imagen profesional debe especializarse, “no podemos entrar en una guerra de precios porque siempre hay alguien más barato, hay que combatir ofreciendo valor añadido. Como dice uno de mis compañeros: el mundo del electrodoméstico es un elefante tan grande que hay que comerlo a cachos”. Para Pere Ferraté de FERRATÉ ELECTRODOMÉSTICS, más que dar servicio, lo importante es estar siempre a la vanguardia, estando al día en cuanto a nuevas tecnologías, por eso está a punto de abrir un nuevo punto de venta, que va a combinar lo mejor del sector tradicional y de las nuevas fórmulas de comunicación; un establecimiento de cercanía pero al que se podrá acceder a través de la Red.
Por su parte, Adolfo Mellado de ELECTRODOMÉSTICOS CANDELSA entiende que el futuro del comercio tradicional pasa por renovar el concepto actual y pensar en el consumidor de ahora y del futuro, que estará basado en las nuevas tecnologías. Mientras que Angel Gustà, del Grupo ABE ELECTRODOMÈSTICS, reconoce que ha tenido que cambiar su política desde el inicio de la crisis, “seguimos trabajando como grupo de compra puro y duro, no tenemos tiendas propias ni almacén regulador, no obstante disponemos de una plataforma exclusiva para nuestros socios de Gama Marrón, aunque también estamos haciendo operaciones puntuales de Gama Blanca y PAE, lo que hacemos es aclimatar las necesidades de los socios a los productos y a la zona geográfica donde están ubicados”.
ACE se reinventa
Explica Eduard Deulofeu, y lo hace con un equipo de empresarios y profesionales de primera línea: Francesc Miró, Pau Chaves, Eduard Deulofeu, Gabriel García, Juan Antonio Rodríguez, Josep Mª Marimón y Salvador Bonada, convencidos de que el asociacionismo es hoy más necesario que nunca, ya que nuestros adversarios son más fuertes que nunca.
“Para ello era imprescindible disponer de una asociación acorde con los tiempos actuales y todos los retos que ello plantea. Asumimos la responsabilidad de refundar nuestra veterana asociación, adaptándola a una realidad de mercado que nada tiene que ver con el de hace 50 años.
Hoy, nuestro ámbito es del comercio especializado (que no tradicional ni pequeño) que está formado por grandes cadenas verticales y horizontales, que estas últimas a la vez se configuran con pequeños y medianos comercios, que precisan de servicios específicos según la dinámica y dimensiones que tienen. Además han aparecido nuevos aspectos ecológicos, energéticos (Reciclaje – Planes Renove) y un aumento notable de los derechos del consumidor (Código de consumo, Ley de Garantías) que nos traerán actuaciones en unos campos que antes eran inexistentes. Sin olvidar que las asociaciones empresariales, cada vez más, deben estar en contacto con la administración publica y las instituciones para defender los intereses de sus asociados.
Áreas como el financiero, Riesgos, Financiación, Avales, han ocupado un lugar destacado en los últimos tiempos y ACE ha estado activo y así debe seguir en estas áreas en defensa de los intereses de nuestros afiliados, llegando a acuerdos beneficiosos para ellos y para el sector”.
Otro código para el mueble de cocina
¿Quién mejor que acercarnos a este mundo que José Miguel Menéndez, propietario de TPC Cocinas, líder de ventas en este segmento? TPC Cocinas se dedica a la fabricación de muebles modulares, los llamados Kits, los cuales se fabrican en sus dos fábricas, en se fabrican los interiores y en otra los exteriores. Los dos entes fabriles suman más de 40.000 m2 de superficie. En tiempos de expansión, TPC Cocinas ha exportado a más de 30 países, pero actualmente su principal objetivo es conceder más protagonismo al mercado nacional y complementarlo con la venta de electrodomésticos, que está en alza.
En su opinión, la crisis “la notamos más porque nos afecta en primera persona el tema de la construcción, pero vamos a luchar para mantenernos en esta posición favorable”.
El poder indiscutible de Internet y de las redes sociales
Más de la mitad de los clientes utilizan Internet en su proceso de compra y las marcas no quieren perder esta oportunidad. Un ejemplo claro, explica José Prat, es la apuesta de Zara, que ofrece la posibilidad de recibir los pedidos en el domicilio, con precios iguales a los de sus tiendas, o FORD que ha puesto en marcha un concesionario on-line, a través del cual el consumidor puede configurar el coche, consultar precios y pedir financiación a Santander Consumer, o incluso actores sin tienda física como Pixmania, que segmenta sus clientes en función de sus compras y les contacta permanentemente con sus promociones. Todas estas compañías, igual que muchas otras, saben que ahora el cliente es más exigente, crítico y reflexivo, y que Internet les permite presentar una oferta en consonancia con las nuevas necesidades.
Para Jaume Carné de WACOM, que una tienda se plantee estar o no en Internet es un discurso pasado de moda, ahora lo importante es destacar en las redes sociales. El discurso de “si no aparezco en TV no existo” se puede trasladar a “si no estoy bien situado en una red social no existo”. Por eso, Carné invita a no subestimar el poder de la red social, “incluso Obama lo ha utilizado”. Para los neófitos en el tema, da instrucciones de uso: lo primero, descubrir a qué comunidades de usuarios puede interesarles mi producto, segundo, dar la posibilidad a diferentes usuarios de probar nuestros productos para que hablen de ellos y generar así muchos comentarios e intercambio de experiencias.
Wacom, un auténtico coolhunter
Para aquellos que quieran dar el paso a Internet y no acaben de atreverse, la mejor opción es la marca WACOM y sus impresionantes pen tablets, que han pasado de estar presentes sólo en el mercado profesional a ser demandadas por el público general. Jaume Carné atribuye este éxito a que el fabricante desarrolla, desde hace 20 años, productos en base a las necesidades del consumidor, pequeñas joyas que le ayudan a ilustrar sus pensamientos e ideas de un modo más claro, fácil y creativo.
Los últimos modelos, explica Carné, permiten interacturar directamente con el ordenador, dibujando, escribiendo a mano, enviando postales… lo que las hace imprescindibles para cualquier punto de venta que quiera atraer al público más joven.
Global Electronic Solutions, número uno en todo
Para estar en cabeza, hay que rodearse de empresas como Global Electronic Solutions, importador de marcas estadounidenses que están revolucionando el mercado.
Su nombre está asociado, desde hace tiempo, a iRobot, primera empresa mundial en robótica, especializada en desarrollar robots pensados para llevar operaciones de salvamento, la última de ellas, el gran desastre ecológico del Golfo de Méjico. Ahora, estos robots realizan tareas domésticas y es tan alta su tecnología que no tiene un competidor real, de tal manera que muchos lo equiparan a Apple en el mundo de la informática. Con más de 120.000 unidades vendidas hasta la fecha, José Luis Prieto Lacaci, director general de GES Solutions, cree que los aspiradores Roomba van a protagonizar en los próximos años una revolución doméstica comparable a la de la máquina de lavar de los años 50 y 60.
Siguiendo con su filosofía de representar a productos innovadores y revolucionarios, Global Electronic Solutions avanza dos. Por un lado, una máquina que genera agua mineral a partir de la humedad ambiental, sin necesidad de instalación, que es capaz de producir entre 25 y 30 litros por un coste de 15 a 17 céntimos/litro. Por otro lado, una gama de bolígrafos inteligentes Smartpen de la marca LiveScribe, perfecta para periodistas, estudiantes, psicólogos… todas esas personas que necesitan tomar muchas notas y quieren ahorrar tiempo. Sus aplicaciones son infinitas: imagina poder tomar notas sólo de los puntos clave mientras tu bolígrafo inteligente graba, imagina que simplemente pinchando sobre tus propias notas, puedes oír el punto exacto que quieres escuchar. Almacena de 200 a 400 horas de grabación o guarda tus archivos de sonido organizados y asociados a tus propias notas en un ordenador. Además, las notas se descargan en un pdf o con una sencilla aplicación se pueden pasar a Word.... y no sólo eso, es capaz de resolver operaciones matemáticas, traducir palabras al idioma que quieras o tocar el piano.
El Sr. Prieto Lacaci aprovechó también la ocasión para anunciar que está creando, junto a otros actores del sector de la robótica, un gran grupo panaeuropeo, que dará mucho que hablar.
Simplifica el trabajo con Sage Eurowin
Gracias a SAGE EUROWIN, el cliente se aclimata a la nueva situación de mercado. La compañía, que forma parte del Grupo Sage y con una cartera de más de 20.000 clientes, proporciona herramientas informáticas que ayudan tanto a los puntos de venta como a las plataformas a obtener beneficios en todos sus procesos de negocio.
Para el sector de los electrodomésticos, SAGE ha creado dos programas, uno para centrales de compra y otro para tiendas, que se conectan entre sí. De esta manera, comenta Marta Dalmau, se simplifican los circuitos administrativos a nivel global de grupo, por ejemplo la tienda puede acceder automáticamente al stock de la plataforma, lo que le da buena imagen, a la vez que ahorra tiempo. Una de las ventajas de este software es que se puede alquilar, muy recomendable para los que no quieran o no puedan realizar una inversión alta. Y como la empresa ha detectado que el cliente lo que necesita es obtener la información rápidamente y de un modo sencillo, está incorporando a este software tres módulos: el módulo de análisis y negocio, que permite seguir la evolución del negocio, el módulo de informes configurables, para programar la periodicidad y el remitente al que se envían los informes, y el módulo de escritorio personalizable, que muestra todos aquellos datos que queremos tener siempre presentes en el folder, como por ejemplo, las ventas conseguidas día a día.
Finconsum: compromiso con el punto de venta
La entidad de crédito al consumo de La Caixa, a diferencia de otras financieras, tiene como objetivo prioritario conceder crédito al punto de venta, de la forma más simple posible, y así agilizar el proceso de compra. Su estrategia, según Antonio Saganta, es cubrir las necesidades de compra dentro del establecimiento. ¿Cómo? “Mejorando procesos para que el comercio no se vea resentido por normativas, como la que llegará en 2011, que va a exigir que la todos los créditos sean más responsables. Por supuesto, cambiaremos estrategias, pero siempre pensando en el punto de venta”.
En Cataluña, su posición es inmejorable, “en 2010 estamos en 10 puntos más de aceptación de créditos respecto a 2009”, indica Francisco Xaviér López, director de Cataluña, y además, en breve se va a convertir en la entidad financiera de los asociados de ACE porque “es la compañía que mejor ha aguantado la crisis y por eso merece el respeto de toda la distribución”, alegó Miró cuando se le preguntó al respecto.
ECOLEC y Cataluña, una pareja bien avenida
Hace un año, cuando Electro Imagen celebró un encuentro en Barcelona, ECOLEC anunció su intención de firmar convenio de colaboración con ACE para compensar económicamente a los socios de la asociación que pusieran a disposición de ECOLEC los electrodomésticos desechados. Actualmente, este convenio de colaboración está desarrollándose exitosamente y Ramón Serrano Pastor, director de relaciones institucionales de ECOLEC, explica que la Fundación pretende, por un lado, incrementar los puntos de entrega de los residuos, y por otro, evaluar qué medidas debe adoptar para conservar el liderazgo recién alcanzado en esta comunidad autónoma.
En este convenio de colaboración tiene un papel fundamental el Centro de Atención al Distribuidor (CADIS), desarrollado en 2007 por ECOLEC para informar a la distribución sobre las herramientas que pone a su disposición ECOLEC para garantizar una correcta gestión medioambiental de los RAEE y solucionar todas sus posibles dudas acerca de este tema. Este año ha atendido más de 30.000 llamadas, demostrando una vez más ECOLEC su interés por atender al punto de venta.
El punto final lo puso el editor de ELECTRO IMAGEN, que agradeció a los presentes la asistencia y quiso rendir un pequeño homenaje a Juan Álvarez, director de ELECTRO IMAGEN, “quien el pasado julio fue intervenido quirúrgicamente y el 1 de septiembre ya estaba viajando por trabajo a mi lado, demostrando su gran fortaleza”.
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